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La supervivencia de las pymes depende de los factores que indicamos a continuación. Esta situación tiene el añadido de la recesión que se aproxima según el Fondo Monetario Internacional
Retener clientes para la supervivencia de las pymes
Retener a los clientes es fundamental para la supervivencia de las pymes, porque con ello mantenemos las ventas y la actividad del negocio. Adicionalmente, retener clientes, en promedio, es diez veces más fácil que captar uno nuevo.
Por último, si conozco adecuadamente a mis clientes puedo ofrecerles productos y servicios adicionales que le generen un valor agregado adicional y mayores ventas a la empresa
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Reducir costes para la supervivencia de las pymes
Reducir costes es muy importante para la supervivencia de las pymes, porque con ello se aumenta el margen bruto y compensa parcialmente la caída de las ventas. Sin embargo, para entender lo anterior, primero debemos entender que el margen bruto es la diferencia entre los ingresos por ventas y los costes del producto.
Para reducir los costes, podemos utilizar varias estrategias entre las cuales están:
Nuevos materiales
Eluso de nuevos materiales no puede permitir producir el mismo producto con mejores prestaciones o un coste menor, con lo cual podemos reducir el precio y mejorar las ventas, manteniendo o incluso aumentando el margen bruto. Por lo anterior, es importante que la pyme siempre esté pendiente de los nuevos desarrollos en la elaboración de sus productos. Por ejemplo: la elaboración de pan, es un proceso muy conocido y con unos materiales estándar, pero podemos utilizar otras materias primas diferentes (harina de arroz, maíz, etc.) puras o mezcladas con la harina de trigo tradicional para crear nuevos panes a un precio menor para aumentar el margen de la empresa
Diversificación de proveedores
Es importante tener diferentes proveedores para cada uno de los productos o materiales comprados porque de esta forma reducimos los riesgos de no tener producto, riesgos de calidad y además podemos negociar mejor los costes asociados a dichos productos
Diversificación de clientes
Depender de pocos clientes puede afectar negativamente la actividad de la pyme de dos maneras. En primer lugar, si tenemos pocos clientes, ellos tendrán un alto poder de negociación por lo que buscarán reducir el precio de nuestros productos, reduciendo nuestros beneficios y en segundo lugar aumentan los riesgos financieros por morosidad o impago de las facturas
Aumento de ventas
Si vendemos más, requerimos más productos para revender o materiales para fabricar, con lo cual podremos negociar con nuestros proveedores un precio mejor por el volumen adquirido. Adicionalmente, no pueden ofrecer mejores condiciones de pago, con lo cual nuestros costes se reducen.
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Reducir gastos en las pymes
Lo primero es que debemos diferenciar entre costes y gastos. Los costes son los que están directamente asociados a la producción o venta del producto o servicio, mientras que los gastos son los egresos indirectamente asociados a los mismos, por ejemplo, si fabrico una mesa, los costes son el precio de la madera, clavos, pegamento, y otros materiales, mientras que entre los gastos están la electricidad, el alquiler del local o el salario del que fabrica la mesa.
Entre los gastos más importantes de la mayoría de las empresas están:
Alquiler
El alquiler del local donde funciona la empresa, generalmente representa la parte más importante de sus gastos. Puede llegar a representar entre 20 y 40% de los gastos totales
Salario
El salario y sus factores asociados (pagas extras, seguridad social, etc.) representan generalmente entre un 15 y un 25% de los gastos totales de una pyme. Dado que estos gastos son prácticamente fijos, se debe impulsar la mejora de la productividad, mas que la reducción de los mismos
Servicios públicos
Los servicios públicos (electricidad, agua, gas, etc.) pueden tener un peso importante en los gastos, dependiendo del tipo de pyme, pero en general, representan entre un 10 y un 20% del gasto total
Impuestos
Hay dos tipos de impuestos los que paga la empresa y los que paga el cliente. Por ejemplo, el IVA (impuesto al valor agregado) lo paga el cliente, mientras que el impuesto de actividades empresariales lo paga directamente la empresa. De los impuestos que paga el cliente, no debemos preocuparnos de forma directa porque la pyme actúa como recaudador, pero si son muy altos pueden reducir el consumo de nuestros productos. Sin embargo, los impuestos que paga la empresa afectan directamente sus beneficios, por lo que es importante reducirlos al máximo, para lo cual pagarlos a tiempo y evitar multas es una buena estrategia.
Concentrar las ventas en los productos más vendidos y rentables
Las empresas deben conocer la rentabilidad de cada uno de los productos o servicios que vende, para impulsar lo que generan más beneficios.
Es importante recordar que la rentabilidad tiene varias formas de ser medida, pero puede que las más importantes para este estudio son rentabilidad por ventas y rentabilidad por inversión.
La rentabilidad por ventas es aquella donde se calcula el beneficio neto (después de impuestos) y se divide por el valor de las ventas, mientras que en la rentabilidad por inversión se divide el beneficio neto y se divide entre la inversión realizada. Estos indicadores generalmente se utilizan en el análisis agregado anual (balance general y estado de pérdidas y ganancias) de la empresa, sin embargo lo ideal para tomar las decisiones correctas es desagregarlo por producto o tipo de producto de la empresa.
Ejemplo
Una panadería que vende pan, dulces, café y otros artículos, y sus resultados anuales, bajo las premisas indicados, son los mostrados en la tabla, entonces:
Premisas:
- Tasa de impuesto a la renta: 25%
- Los datos de ventas, costes, gastos, beneficio bruto, impuestos y beneficio neto son anuales
- La inversión para producir pan se refiere a maquinarias y equipos, así como en la elaboración de café. Sin embargo, para los dulces y otros, que se revenden, la inversión es en inventario de esos productos.
- La inversión es parte del negocio y no aumenta a menos que se incremente la producción o la maquinaria requiera mantenimiento, aunque en la realidad esto no sea exactamente así
| Ventas (€) | Costes (€) | Gastos (€) | Ben. bruto(€) | Ben. neto (€) | Inversión(€) | |
| Pan | 150.000 | 88.000 | 42.000 | 20.000 | 15.000 € | 70.000 |
| Dulces | 30.000 | 18.000 | 6.000 | 6.000 | 4.500 | 51.000 |
| Café | 15.000 | 6.500 | 3.500 | 5.000 | 3.750 | 2.500 |
| Otros | 10.000 | 7.000 | 2.000 | 1.000 | 750 | 1.000 |
| Total | 205.000 € | 119.500 € | 53.500 € | 32.000 € | 24.000 € | 78.500 € |
| Rentabilidad por ventas(%) | Rentabilidad por inversión (%) | |
| Pan | 10,0% | 21,4% |
| Dulces | 15,0% | 90,0% |
| Café | 25,0% | 150,0% |
| Otros | 7,5% | 75,0% |
| Total | 11,7% | 30,6% |
Análisis de resultados de tablas 1 y 2
En la tabla 1, observamos lo siguiente:
- Las ventas de pan representan prácticamente tres cuartas partes de las ventas totales, con una rentabilidad por ventas del 10%
- Los otros productos apenas representan 10.000 euros al año, con una rentabilidad por ventas de 7,5% (inferior al pan)
- El café es el producto que genera la mayor rentabilidad por ventas (25%) y la mayor rentabilidad sobre la inversión (150%)
- Los dulces presentan una rentabilidad intermedia tanto en las ventas como por la inversión a realizar
Conclusiones del ejemplo para la supervivencia de la pyme
- Mantener el producto que genera las mayores ventas es fundamental para mantener el negocio. En este caso debemos mantener e impulsar las ventas de pan
- Los productos adicionales se deben mantener e incluso potenciar su ventas, siempre y cuando sean por lo menos tan rentables como el producto principal. En el ejemplo, debemos potenciar las ventas de dulces y café, que podrían servir para diversificar las fuentes de ingresos de la pyme
- Los otros productos que generan una baja rentabilidad deben ser revisados y en caso de no poder potenciarlos o generar ventas cruzadas, se deben eliminar.
Impulsar ventas de contado en las pymes
El cobro de las facturas es uno de los puntos más complicados para cualquier empresa, pero es aún más grave para una pyme, porque tiene que contratar personal para hacer esta tarea. Adicionalmente, en una situación de crisis económica, las empresas dejan de pagar las facturas menos críticas, lo que provoca problemas financieros a las pymes. Por lo anterior, se debe reducir drásticamente o eliminar las ventas a crédito por parte de las pymes e impulsar las ventas al contado.
Las pymes deben impulsar la calidad de sus productos y el servicio de atención a sus clientes, para compensar la reducción de facilidades como las financieras que no debe asumir.
Motivar al personal para la supervivencia de las pymes
La supervivencia de las pymes depende del personal que labora en ella, por lo que debe ser adiestrado y estimulado de forma constante, de manera de poder atender y retener a los clientes. Debemos recordar que el contacto directo con los clientes corresponde generalmente a nuestros empleados, por lo que ellos son los promotores de la marca de nuestra empresa
https://www.expansion.com/economia/2020/03/23/5e78f03c468aeb4c1d8b45b5.html
