Tabla de contenidos
Las palancas de valor para pymes son acciones a ejecutar sobre los puntos críticos de la gestión de la pyme, para hacer cambios rápidos en su situación. Como ejemplos de palancas de valor, tenemos:
Financieras
Reducción de costes y gastos
Reducir los costes y gastos, manteniendo la calidad del producto o servicio, es fundamental para mejorar el beneficio neto y por tanto la rentabilidad de la empresa.
Aumento de ventas
El aumento de las ventas permite crecer y la posible expansión geográfica, con lo cual se reduce el riesgo de concentración de ventas.
Palancas de valor para clientes de pymes
Nuevos mercados
Captar nuevos mercados puede ser una palanca de valor muy interesante, porque mejora nuestras ventas y posiblemente el flujo de caja. Esto es debido porque nuestro producto o servicio puede ser interesante para otros segmentos y solo hay que comercializarlo. Para ello es importante el trabajo de las áreas de investigación de mercados, promociones y publicidad, para dar a conocer y captar a estos clientes.
Ventas cruzadas como palancas de valor para pymes
Las ventas cruzadas nos permiten venderle otros productos a los clientes que tenemos, con lo que el esfuerzo es menor, así como su costo asociado. Para ello se debe conocer el mercado objetivo y ofrecerle los productos complementarios o suplementarios de lo que generalmente comprar. Por ejemplo, en un tienda de teléfonos móviles, se pueden hacer reparaciones, vender cargadores y forros, con lo cual al cliente le venden productos relacionados. En otro orden de ideas los hipermercados venden productos frescos (carne, pollo, pescado, etc.), productos envasados como conservas, también harinas, etc., pero también productos de limpieza, hasta ropa y teléfonos, aprovechando de esta forma las visitas de los clientes.
Nuevos canales
Todas las empresas y en especial las pequeñas y medianas deben conocer y buscar vender a través de todos los canales disponibles. Antes de la aparición de internet se vendía mayormente de manera presencial, aunque también mediante folletos de venta. Posteriormente con el uso y masificación de internet aparecieron grandes empresas de envío de productos como Amazon, Alibaba, etc., que generaron un nuevo canal. En el ámbito de los servicios, las clases online son un ejemplo de un nuevo canal para un servicio que antes era presencial. Por lo anterior, la empresa puede aumentar sus ventas mediante los nuevos canales aunque siempre cuidando los costes y gastos asociados.
Procesos
Entrega del producto o servicio
La velocidad de entrega del producto o servicio es cada vez mayor, por lo que es muy importante que la pyme se asegure que sus operadores logísticos cumplan con los requerimientos del mercado. En caso contrario, la empresa podría perder ventas y reputación, dada la tardanza en la entrega. Sin embargo, como en cualquier área de la empresa, es fundamental tener que los ingresos sean mayores que los costes y gastos. De esta forma se generan beneficios y una rentabilidad positiva para la empresa.
Servicio postventa como palanca de valor para pymes
El servicio postventa permite mantener el contacto con el cliente, a través del tiempo. Un servicio postventa de calidad ayuda con las ventas cruzadas, así como con la fidelización del cliente, lo que lo hace muy importante para la pyme. Es importante recordar que es más económico y fácil retener/fidelizar un cliente que captar un cliente nuevo y el servicio postventa adecuado mejora la fidelización.
Capital humano
Adiestramiento como palanca de valor para pymes
La atención al cliente es el eje fundamental de las ventas y de la fidelización de los clientes, por lo que todo el personal de la pyme debe seguir las pautas indicadas por la gerencia. Esto permitirá una atención uniforme en todas las áreas y con ello apuntalar el modelo de negocio, que permitirá diferenciarnos de la competencia y mejorar las ventas.
Los riesgos como palancas de valor para pymes
Los riesgos son transversales a toda la actividad, sin embargo, los riesgos más importantes para las pymes son:
Financieros
Los riesgos financieros son aquellos que impactan los siguientes estados de la empresa:
- La cuenta de resultados: es probablemente la más importante de la empresa, puesto que muestra las ventas, sus costes y gastos asociados, así como los impuestos y finalmente el beneficio neto. Sin embargo, las ventas se reflejan aunque el dinero todavía no haya ingresado a la empresa, porque se haya vendido a crédito.
- El balance nos indica los activos (circulantes y no circulantes), que deben ser igual a los pasivos, que incluyen deuda a corto y largo plazo (con acreedores) y patrimonio (con accionistas). La relación entre activos y pasivos a corto y largo plazo depende del sector y se debe controlar de forma continua. El endeudamiento no debe ser muy alto respecto al activo y reducir la deuda a corto plazo, que es la más costosa de gestionar.
- Flujo de caja: nos permite revisar las entradas y salidas reales de dinero de la empresa, representado por lo cobrado y pagado, que no necesariamente es igual a lo vendido y recibido, dado que se pueden comprar y vender productos a crédito. Unas ventas muy altas a crédito, pueden generar un alto riesgo financiero al tener que pagar los productos vendidos sin haber cobrado dichas ventas.
La identificación, evaluación y control de los riesgos financieros reduce su impacto negativo como el pago excesivo de intereses o la quiebra de la empresa.
El siguiente libro ofrece una visión más profunda de las palancas de valor
En calidad de Afiliado de Amazon, obtengo ingresos por las compras adscritas que cumplen los requisitos aplicables
Riesgos de mercado
Los mayores riesgos de mercado de una pequeña o mediana empresa son:
- Cambios en el producto o sus competidores, los cuales pueden generar una caída importante de las ventas y tener que bajar el precio del producto para venderlo. También, un aumento de la demanda puede dejar a la empresa sin inventario y por tanto sin ventas, mientras una gran empresa con gran inventario puede captar a esos clientes.
- Caída de la demanda: la demanda de un producto por parte de los consumidores cae por factores económicos o sociales, por lo que caen las ventas de la empresa