Debido a la crisis generada por el coronavirus, los empresarios desarrollamos estrategias para evitar la quiebra y algunas de ellas son las siguientes:
Estrategias de ventas para evitar la quiebra
En general, las ventas dependen de diversos factores, pero los más importantes son los siguientes:
Precio
La decisión de compra de los consumidores depende en buena medida del precio del producto o servicio, así como de su comparación con la competencia. Por ejemplo, si fabricamos automóviles de gama baja, debemos tener un precio acorde a la competencia con beneficios superiores para generar mayor atractivo
Para las pequeñas empresas, la diferenciación de los productos o servicios es una buena estrategia para captar clientes, dado que competir en precios puede afectar la sostenibilidad de la empresa
Plaza
El lugar donde se venden los productos o servicios debe tener por lo menos las siguientes características:
- fácil acceso: para los clientes, así como proveedores
- seguro: lo que permite que los clientes la visiten
- cercano: las distancia a recorrer para alcanzar nuestro negocio es importante, aunque aplica más a las ventas tradicionales que al negocio online
Tradicional
En las empresas pequeñas el local es la plaza para la exposición de los productos y sus características deberían ser:
- Condiciones físicas: debe estar debidamente acondicionado para atender a nuestro público objetivo y además cumplir con todas los requisitos legales para su apertura
- Inventario: La estrategia es tener suficiente inventario de lo que podrían necesitar los clientes, para desarrollar el negocio y retener a los clientes. En caso de no tener lo solicitado por el cliente, debe tener la capacidad de encontrarlo y entregarlo en un corto período de tiempo para retener la venta del cliente.
- Ubicación: La estrategia es estar ubicado en un lugar accesible por diversos medios y fácil de encontrar
Nuevos canales
El canal online crece a un ritmo exponencial y a raíz de la pandemia éste ritmo ha aumentado, por lo que todas las pequeñas empresas deben desarrollar este canal. Para ello deben contar con:
- Página web: Se puede desarrollar una página web a bajo costo, utilizando un hosting especializado en wordpress y haciendo un curso para tener una página web para mostrar y vender nuestros productos. WordPress (https://wordpress.org/) es totalmente gratuito y se le pueden añadir plugins como «Yoast» para mejorar el marketing o «Woocommerce» para las ventas. Dentro de los temas gratuitos de wordpress, el que más me gusta es «storefront» para la venta de productos. La página web la puedes desarrollar tu mismo, pero requiere tiempo para aprender y mantenerla, aunque es un reto interesante de llevar adelante. Por ejemplo, en España un hosting especializado en wordpress puede costar 60 euros al año, más 10 euros del dominio. Si haces la página web tú mismo, puede costar 70 euros al año, utilizando temas y plugins gratuitos. Una página web hecha por un externo puede costar entre 400 y 2.000 euros, dependiendo de su complejidad y si contratas a un freelance o a una agencia
- Sistema de envío de los productos o servicios: Es importante pensar como van a llegar tus productos a tus clientes, en cuanto tiempo lo van a tener y la garantía del servicio de envío. Para ello la estrategia es tener una empresa de mensajería reconocida. Para los productos o servicios digitales, el envío debe ser automático, una vez recibido el pago.
- Control de cobros: En general las ventas online se cobran antes de realizar el envío, por lo que no debería haber ningún problema. Sin embargo, se debe tener control de las devoluciones de productos, que puedan ser requeridos por los clientes.
El desarrollo de la página web y del sistema de envío son dos estrategias para evitar la quiebra de la pequeña empresa
Promoción
La promoción de los productos o servicios se puede hacer por diversas vías, entre las cuales están:
Radio, periódicos, televisión
Para una pequeña empresa es muy difícil contratar publicidad en televisión, salvo que sea local, la cual puede ser una buena opción dependiendo del análisis costo/beneficio. Sin embargo, los medios de comunicación más utilizados son la radio y los periódicos, por su menor coste, aunque se debe evaluar su impacto.
Por lo anterior, la estrategia es hacer un análisis de la competencia y promocionar nuestros productos y empresa, para que se diferencien de nuestros competidores
Redes sociales
Tener canales en las principales redes sociales como: Facebook (https://www.facebook.com/), Twitter (https://twitter.com/), Instagram (https://www.instagram.com/) o Linkedin (https://www.linkedin.com/) entre otras es fundamental para que conozcan la empresa y sus productos o servicios
La estrategia es enlazar el contenido de la página web con las redes sociales que se ajustan a nuestros productos y así captar clientes
Internet
La promoción de los productos o servicios online, incluye blogs, anuncios en buscadores, sitios de comercio electrónico («marketplace»), etc. Se deben buscar sitios web que tengan público objetivo similar, pero productos diferentes para hacer publicidad en ellos. Esta publicidad puede ser en forma de intercambio con lo cual fidelizamos a los clientes entre varios sitios, aumentando las ventas
Las estrategias de promoción para evitar la quiebra, deben ir enfocada a captar el público objetivo, con el menor costo posible
Producto
La calidad del producto o servicio es básica para ser competitivo por lo que debemos ofrecer lo que el cliente desea y con una rentabilidad adecuada. Para ello debemos determinar las necesidades de nuestro cliente objetivo y revaluarlas cada cierto tiempo, para detectar posibles cambios.
Adicionalmente, debemos estar pendientes de los siguientes aspectos:
- Las reclamaciones son una fuente muy importante para conocer lo que le molesta al cliente de nuestra empresa y productos/servicios. La solución permanente de estos problemas puede ayudar a fidelizar a los clientes
- Analizar constantemente la calidad de nuestros productos o servicios respecto a la competencia
- Evaluar productos de mejor calidad o más avanzados que podamos ofrecer a nuestros clientes, para diversificar la oferta de productos y mejorar nuestra rentabilidad
En definitiva, la estrategia pasa por ofrecer productos de calidad que cubran las expectativas de los clientes y revisar constantemente el mercado para encontrar mejores productos
Estrategias de costos y gastos para evitar la quiebra
Alquiler
Para una pequeña empresa, el gasto en alquiler suele representar un alto porcentaje de sus ingresos, llegando hasta un 30% del mismo. Por lo anterior, se deben buscar alternativas para reducirlo, entre las cuales están:
- Reducir el tamaño del local, lo cual se puede realizar en caso de tener más de un local en alquiler, entregando uno de ellos. Generalmente, lo anterior no es factible, por lo que se puede separar el local y alquilar la parte que no requerimos a otra pyme
- Negociar una reducción del alquiler con el dueño, haciéndole ver que es mutuamente beneficioso, porque la pyme puede mantener su actividad y el dueño sigue cobrando un alquiler sin tener que buscar a otro arrendatario.
- Negociar un alquiler en función de los ingresos, con lo que se garantiza que se podrá pagar el alquiler, pero cuando los ingresos mejoran, el alquiler se vuelve poco competitivo
- Búsqueda de otro local, lo cual tiene el inconveniente que los clientes están acostumbrados a la ubicación actual, por lo que debe ser la última opción a considerar
La estrategia consiste en reducir el gasto en alquiler en relación a los ingresos totales
Estrategias de servicios públicos para evitar la quiebra
Reducir el gasto en servicios públicos solo se puede hacer reduciendo su consumo, tales como:
- Agua: controlar el gasto con grifos de cierre automático
- Electricidad: uso de bombillas led, cambiar los equipos de baja eficiencia energética, concienciar al personal en el uso adecuado de la electricidad
- Gas: Concienciar en el uso de gas en el negocio
- Teléfono: contratar una tarifa plana u optar por controlar el consumo, sobretodo en llamadas de alto coste (números de tarificación especial y llamadas internacionales)
- Internet: tener un plan ajustado al consumo de datos que tenemos en la empresa o una tarifa plana (la más económica)
La estrategia es reducir el consumo a lo esencial y negociar tarifas bajas
Préstamos
El monto de los préstamos se debe reducir a su mínima expresión, analizando lo que más le conviene a la empresa.
Para entender la estrategia, debemos introducir dos conceptos:
- Tasa de Interés Nominal (TIN): Esta tasa de interés es la que indica los intereses que nos cobrará el banco por el préstamo que nos otorga.
- Tasa Anual Equivalente (TAE): Esta tasa de interés incluye los intereses que nos cobra el banco (reflejados en la TIN) sumado a las comisiones y otros gastos financieros.
Dado que la TAE incluye todos los gastos (intereses, comisiones y otros gastos), siempre se debe usar la TAE para comparar los créditos, tanto al contratarlos como al pagarlos.
El orden de pago depende de cada empresa, pero en general, debería ser:
- Alta TAE y plazo corto
- Alta TAE y plazo largo
- Baja TAE y plazo corto
- Baja TAE y plazo largo
La prioridad es pagar los préstamos más costosos (TAE más alta) y luego los de menor plazo, porque los préstamos a corto plazo son más difíciles de renegociar con el banco, en caso de requerirlo
Una de las mejores estrategias para evitar la quiebra consiste en reducir los préstamos con la tasa más alta (TAE) primero, para pagar menos y luego los préstamos con un menor plazo
Estrategias de proveedores para evitar la quiebra
Hay proveedores que financian las ventas de sus productos, permitiendo a las pequeñas empresas pagar 30 días después de entregar la mercancía. Esto permite pagar los productos con parte de las ventas del mismo, lo que mejora el flujo de caja de la empresa. Por lo anterior, se debe tratar de negociar con proveedores que ofrezcan financiamiento, dado que el mismo, en general, es gratuito. Sin embargo, es fundamental comparar el precio de los productos con los de otros proveedores que exijan el pago al contado, para evitar compremos productos más caros.
La estrategia es comprar a los proveedores que nos financien, siempre que los precios de los productos sean competitivos. Si los precios son mayores, hay que analizar lo mejor para la empresa
Inventario
El inventario son los productos que tenemos a la venta y que nos permiten generar ingresos. Sin embargo, si estos productos no se venden o su venta (rotación) es baja, es un dinero que tenemos paralizado en la empresa y no nos genera utilidad. En ese caso, debemos reducir el inventario de los productos que no se venden mediante ofertas y campañas promocionales y luego no comprar más o hacerlo de forma reducida.
Adicionalmente, los productos estacionales (como los abrigos de invierno), se deben tratar de vender la misma temporada en que fueron adquiridos para reducir los costos de almacenamiento y tener el dinero paralizado por un año más
La estrategia es optimizar el inventario para tener mayoritariamente los productos que más se venden
Salarios
Los salarios representan el ingreso de nuestros empleados y reducirlos puede ser un grave error, porque reduce el interés y esfuerzo de ellos por nuestro negocio. Se sugiere hacer un estudio de los salarios de los competidores y negociar incentivos variables para impulsar la productividad del trabajo.
La estrategia consiste en pagar salarios justos con incentivos a la productividad para mejorar el clima laboral y en consecuencia la rentabilidad
Impuestos
La optimización de impuestos requiere un conocimiento profundo de las leyes fiscales de cada país. Dado que lo anterior es difícil de lograr por parte del pequeño empresario, se sugiere contratar un asesor fiscal que optimice los impuestos, con un apego estricto a la legalidad
Bonificaciones o incentivos como estrategias para evitar la quiebra
Se deben conocer y aplicar a las bonificaciones o subsidios que ofrezcan los entes públicos o privados para nuestra actividad. Para ello, lo recomendable es contratar un asesor experto en buscar y obtener este tipo de incentivos
En los siguientes enlaces puedes encontrar estrategias adicionales para evitar la quiebra, a las comentadas en el presente artículo
https://academiadenegociodigital.com/supervivencia-de-las-pyme
s/
https://finanzasriesgosyseguros.blogspot.com/2020/05/estrategias-para-pymes.html
http://www.spentamexico.org/v3-n2/3(2)%2065-104.pdf
https://repository.unimilitar.edu.co/handle/10654/36733
http://www.revistainnovaitfip.com/index.php/innovajournal/article/view/77